5 Techniques de prospection efficaces que vous devriez utiliser

Bien que de nombreux vendeurs méprisent la prospection, il s’agit d’une part importante des ventes. Malheureusement, la majorité des représentants utilisent des techniques de prospection inefficaces et désuètes, au lieu des pratiques efficaces qui pourraient en fait conduire à un plus grand volume de prospects mieux qualifiés (et les rendre plus enclins à la prospection).

Comme pour tous les autres aspects du processus de vente, vous devez faire l’effort et vous concentrer sur l’essentiel. C’est la seule façon de prospecter efficacement pour que vous ne perdiez pas votre temps sur des prospects non qualifiés qui ne sont pas adaptés à votre produit ou service.

Utilisez ces cinq techniques modernes de prospection commerciale pour vous aider à mieux trouver des clients potentiels que vous pouvez servir, engager et éventuellement convertir en clients réguliers.

1) Faites des appels “chauds”.

Votre premier contact avec de nouveaux prospects n’a pas besoin d’être – et en fait, ne devrait pas être – complètement froid. Il peut être très utile de “réchauffer” vos prospects avant d’établir le premier contact. Vous pouvez augmenter vos chances d’une réception plus chaleureuse en familiarisant le prospect avec votre nom ou l’affiliation de votre entreprise avant de passer votre premier appel ou d’envoyer votre premier e-mail. Quelques idées pour y parvenir: s’introduire par une connaissance partagée, commenter un contenu partagé par l’acheteur sur les médias sociaux, par exemple, une mise à jour de statut ou une annonce de changement d’emploi sur LinkedIn.

2) Devenez un leader d’opinion.

En vous affirmant comme un leader d’opinion ou un expert en la matière dans votre secteur d’activité, vous pouvez établir votre crédibilité et votre confiance avant d’atteindre de nouveaux clients potentiels. Pour devenir un leader d’opinion, vous pouvez commencer par créer un blog, rédiger des articles pour des publications de l’industrie et prendre la parole lors de salons commerciaux et de conférences. Cela vous aide également à familiariser vos prospects avec votre nom avant le premier contact, qui a été discuté dans la première technique.

3) Être une ressource fiable.

Pour réussir en tant que vendeur, il faut faire plus que vendre. Vous devez être la personne-ressource de vos clients et les soutenir après la conclusion de la vente. En changeant votre position de vendeur de produits et de services à un fournisseur de solutions, vous pouvez augmenter vos chances d’obtenir des références de clients satisfaits. Tirez parti de ces références lorsque vient le temps de vous présenter à un nouveau prospect. Lorsque vous deviendrez une ressource pour vos clients, avant et après la vente, ils se souviendront de votre aide et seront prêts à vous aider en retour.

4) Utilisez un script.

Pour les nouveaux vendeurs, utiliser à un scénario de base tout en faisant de la prospection peut les aider à réduire les pauses inconfortables, à utiliser le bon langage et à répondre aux objections courantes. Les vendeurs expérimentés et chevronnés recommandent souvent de ne pas utiliser de script pour avoir un son plus naturel lors des conversations. Cependant, certains utilisent encore un scénario – c’est tellement enraciné dans leur esprit qu’il en ressort naturel et non répété. Mais que vous utilisiez un script ou non, assurez-vous d’écouter activement vos prospects et de personnaliser votre conversation en fonction de leurs besoins.

5) Ne vendez pas.

La prospection est la première étape de la vente, mais en soi, elle n’est pas la vente. Il s’agit de trouver des prospects qui peuvent ensuite être qualifiés et entrer dans l’entonnoir de vente. Ce n’est qu’une fois que ces démarches ont eu lieu que la vente peut commencer.

Si vous voulez réussir dans l’environnement commercial actuel, vous devez vous concentrer sur l’établissement de relations tout en prospectant. Commencez à vendre trop rapidement et vous exercerez une pression indue sur le prospect. Construire une base de confiance peut vous aider, vous et le prospect, à devenir plus à l’aise les uns avec les autres, de sorte qu’une fois que les techniques de vente entrent en scène, elles seront plus efficaces.

En conclusion: Ne vous contentez pas de vous en tenir au même vieux manuel de prospection des ventes parce que c’est ce que vous avez toujours fait. Pratiquez différentes techniques jusqu’à ce que vous trouviez la bonne combinaison de techniques de vente modernes et efficaces qui soutiennent efficacement vos efforts de prospection et vos objectifs de vente.

Fan de Ford Mustang, de marketing digital et fondateur de Market-In, Steve partage ses connaissances avec les autres pour leur permettre d'améliorer leur visibilité en ligne.

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